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Apresentação Comercial: O Guia COMPLETO para alcançar mais vendas

12 minutos para ler
admin
Por Marketing

A apresentação comercial é uma ferramenta essencial para o dia a dia de qualquer empresa. Consiste na apresentação, seja presencialmente ou não, dos produtos ou serviços de uma empresa, para clientes em potencial.

A venda é o combustível vital de qualquer negócio! Por isso, o discurso e a técnica utilizada para conseguir novos clientes é um processo crítico para todas as empresas.

Treinar a equipe de vendas, para que esteja alinhada com o valor que a empresa quer gerar ao cliente, é um processo fundamental para uma apresentação comercial de sucesso.

Porém, a apresentação comercial não consiste apenas neste aspecto. Também é preciso considerar o que será enviado ao cliente e como isso será transmitido.

Por isso, para montar Guia de Apresentação Comercial, consideramos os três passos da Metodologia CDP: Conteúdo, Design e Performance.

Veja como construir o Conteúdo da apresentação, montar o Design perfeito e, por fim, como realizar o pitch de vendas, com Performance impecável da apresentação.

Com este Guia, você estará preparado para conseguir mais vendas para a sua empresa. Por isso, vamos lá?

O Guia Completo para Apresentações Comerciais

Antes de começar, uma dica: Veja como uma boa apresentação pode ajudar sua equipe comercial. Para isso, baixe o ebook que fizemos com a Outbound Marketing sobre como as apresentações profissionais devem ser trabalhadas.

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Parte I: O Conteúdo das Apresentações Comerciais

O primeiro passo, para montar uma apresentação comercial, deve começar pelo roteiro daquilo que efetivamente será apresentado.

Na construção do roteiro da sua apresentação comercial, procure mostrar tudo o que sua empresa é e oferece. Tenha em mente que a apresentação ideal é aquela que vende o produto ou serviço rapidamente.  

Por isso, é preciso criar uma apresentação que prenda e chame a atenção do público, pois ela irá mostrar uma informação que interessa e é útil a quem a está assistindo.

Veja um passo a passo para construir o roteiro da apresentação comercial de seu negócio:

  • Atraia o interesse para sua empresa mostrando o valor do seu negócio

É um fato: os potenciais clientes de sua empresa recebem chuvas de propostas comerciais todos os dias.

Por isso, a sua apresentação comercial não pode ser mais uma, no meio de tantas que eles irão receber.

Prepare uma apresentação comercial atraente, com um layout profissional, que chame a atenção, seja didática, represente os valores, a missão e os objetivos da sua empresa. Além de apresentar a solução que ela tem a oferecer.

  • Embase a sua apresentação comercial com dados relevantes

Para muitos produtos, a apresentação de dados de mercado relevantes será um aspecto fundamental para embasar o que você está dizendo ao seu cliente em potencial.

Para isso, use números de fontes confiáveis, como reportagens, pesquisas ou estudos de fontes sérias, comprovando, assim, a importância do produto ou serviço que está sendo oferecido por sua empresa.

Use este o storytelling de dados a seu favor, colocando os dados relevantes em destaque na apresentação comercial.

Storytelling de dadosPowered by Rock Convert
  • Valorize seus diferenciais em relação aos concorrentes, sem citá-los

Sua apresentação comercial tem um layout profissional, detalhando o que a sua empresa faz e mostra as suas conquistas e prêmios? O próximo passo é mostrar para os potenciais clientes porque eles devem contratar os serviços dela, ao invés de optar pela concorrência.

Para isso, destaque os pontos fortes, mostre os seus diferenciais e explique como você pretende resolver questões específicas (como queda nas vendas de um setor comercial, caso esta seja sua área de atuação, por exemplo). Dê ares práticos o negócio.

Como vender mais em seu negócio? Felipe Neffa, Diretor de Marketing e Vendas da Smartalk, em parceria com a HubSpot, literalmente dá uma aula de como vender mais em seu negócio.

  • Inclua informações fundamentais

Por fim, alguns dados não podem ficar de fora da sua apresentação comercial, tais como:

  • Competências, habilidades e área de atuação de sua companhia;
  • Alguns cases de sucesso;
  • Detalhes sobre o produto ou serviço oferecido;
  • Prêmios e méritos conquistados;
  • Missão, visão e valores;
  • E como você pode ajudar potenciais clientes a solucionarem determinado problema.
Como fazer o lançamento de um produtoPowered by Rock Convert

Parte II: O Design para uma Apresentação Comercial

Quando falamos sobre a apresentação comercial, não podemos deixar de mencionar uma aspecto importante dessa apresentação: o Design.

Quanto melhor for o design da apresentação comercial de sua empresa, melhor será o retorno financeiro, já que os clientes ficarão bem mais impressionados.

Os clientes quando buscam por uma empresa, estão na verdade buscando uma solução para o seu problema. Por isso você vai precisar apresentar a sua empresa e mostrar através, de dados e imagens, o diferencial que ela oferta.

Por isso, selecionamos 4 dicas para o design de apresentações comerciais. Vamos a elas:

1. Evite o uso excessivo de textos nas apresentações

Em uma apresentação comercial, normalmente utilizamos recursos que estão à nossa disposição, como por exemplo, os slides.

Os slides serão um grande aliado na hora apresentar a sua empresa. Porém muita gente acaba cometendo um erro comum: mostram textos demais e perdem o foco da apresentação.

Por isso, na hora de considerar o design da sua apresentação comercial, não use muitos textos. As pessoas não vão se lembrar da sua empresa apenas através de textos, mas também por imagens ricas e contextualizadas com a apresentação.

Mas, lembre-se: Não utilize imagens só para “encher” a apresentação de informação. Utilize imagens que realmente agregam ao conteúdo de sua apresentação comercial.

2. Aposte na originalidade do template de apresentação

Muitas empresas utilizam modelos padrão de apresentações comerciais. Em uma apresentação de última hora, isso pode até ser salvador, mas definitivamente não é o mais indicado.

Procure personalizar a sua própria apresentação comercial, deixando ela conforme a identidade visual da sua empresa.

A sua empresa com certeza já deve ter uma identidade visual própria. Respeite sempre essa identidade e não invente coisas que irão deixar seus clientes perdidos.

Utilize as cores e as fontes que já estão presentes na empresa. Isso é importante para o público gravar na mente como é a sua empresa.

3. Cuidado com transições de slides sem sentido

Como já mencionamos os slides são nossos aliados, porém, se mal usados podem muito bem se tornar nossos inimigos, na hora da apresentação comercial.

Preste muita atenção ao criar um slide para a apresentação comercial. Deixe-o coerente, e faça com que ele transmita a proposta de valor de sua empresa de maneira ordeira.

Não faça as transições sem sentido, pois isso vai acabar distraindo o seu público e eles eventualmente perderão o foco principal, que são os produtos ou serviços de sua empresa.

Você sabe como apresentar sua proposta comercial? Yan Baêta, Diretor de Customer Success da Smartalk, junto com a Exact Sales, te ajudará a estruturar todo o seu processo, desde a pré-vendas, até a hora da sua apresentação.

4. Vai apresentar dados? Utilize eles como aliados

Em uma apresentação comercial, quase sempre é necessário apresentar alguns dados. E essa tarefa pode ser difícil, pois, na maioria das vezes a apresentação poderá ficar chata e entediante, e a compreensão destes dados não será nada satisfatória.

Mas existe uma técnica que ajuda muito nesta tarefa, trata-se do storytelling de dados. O storytelling de dados é o ato de contar histórias na apresentação, utilizando os dados que precisam ser transmitidos.

Ou seja, crie uma história e coloque os dados que você precisa apresentar como parte da história. Isso fará o ouvinte memorizar o que está sendo dito, o que será muito útil para conquistar novos clientes.

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Parte III: A Performance de uma Apresentação Comercial: O Pitch de Vendas

Agora chegou a hora de apresentar de fato o produto ou ser seu cliente. Não basta gerar o encantamento visual, com Conteúdo e do Design que você levou ao seu cliente.

Também é necessário apresentar com confiança a sua empresa e os produtos dela aos clientes.

Assim, o que for dito irá confirmar o que está na apresentação mostrada e ambos os aspectos irão caminhar juntos, em direção a conseguir a venda.

Por isso, aqui entra o aspecto da Performance da apresentação comercial, o Pitch de Vendas.

O pitch de venda não se trata apenas de “vender algo ao seu cliente”, o processo consiste em construir uma relação com o cliente em potencial e demonstrar a ele como o produto ou serviço de sua empresa irá efetivamente solucionar o problema dele.

Uma frase que resume bem o que deve ser feito, nesta etapa, foi dita por Jacqueline Smith: “Um pitch de vendas de sucesso não é um monólogo, mas sim, um diálogo.”

O pitch de vendas de sua empresa precisa comunicar claramente como irá beneficiar o seu futuro cliente.

Para se ter uma ideia da importância deste aspecto, em uma pesquisa feita no mercado B2B, apenas 13% dos compradores afirmaram que os vendedores realmente compreenderam os problemas deles e apresentaram bem a solução proposta.

Assim, um fator importante não será criado: a percepção de que seu cliente precisa do produto da sua empresa. O que é um caminho perfeito para a venda NÃO ser fechada!

Por isso, aí vão 6 dicas para a Performance perfeita durante o pitch de vendas da apresentação comercial de sua empresa. Vamos a elas:

1. Encontre o gancho perfeito

Se a apresentação comercial de sua empresa for enviada por email, uma linha de assunto chamativa é fundamental.

Já se a apresentação for presencial, o uso de gatilhos mentais é uma ótima forma de conquistar a atenção do seu cliente.

É importante criar um momento no qual será gerada uma conexão entre a necessidade de seu cliente e a proposta de valor de sua empresa. Assim, ele irá prestar atenção ao que você está dizendo.

2. É hora de mostrar como o problema será resolvido

Agora que o cliente está prestando atenção ao que você está dizendo, é hora de mostrar como a sua empresa irá resolver o problema dele.

Por isso, foque-se em compreender qual o problema do seu cliente e como a sua empresa poderá resolvê-lo da melhor maneira possível.

Aqui, o seu cliente precisa ver com confiança quais são os passos que sua empresa irá tomar, para resolver a dor dele. Desta forma, procure provar a eficiência do seu negócio para esta tarefa.

3. Apresente dados e estatísticas que confirmem o que está dizendo

Em um pesquisa realizado nos EUA, 90% dos respondentes afirmaram que ter acesso a dados e informações que confirmem o que o vendedor está dizendo, influenciou positivamente a decisão de compra.

Por isso, não hesite em inserir casos de sucesso e depoimentos de clientes, para demonstrar a eficiência dos produtos ou serviços de sua empresa.

Isso irá gerar a prova social, que é um fator que ajuda muitos negócios a serem fechados.

4. Não se esqueça de “amarrar” a venda

Pode parecer até absurdo, mas, 85% das interações entre vendedores e clientes não terminam com o básico: O vendedor NÃO pergunta ao cliente se ele quer comprar!

Por isso, ao final do pitch de vendas, deixe claro como o seu cliente poderá seguir para o próximo passo.

Seja finalizar a compra no site de sua empresa, sinalizar o aceite formalmente por email, ou qualquer outro tipo de finalização da compra. Não tenha medo de oferecer esta sinalização!

5. Seja rápido em seu pitch de vendas

A duração do seu pitch de vendas é importante. Se for muito longo, há uma boa chance do cliente perder o interesse e deixar de prestar atenção.

Por isso, manter o seu pitch com a duração perfeita provavelmente fará com que o cliente em potencial mantenha o interesse até o final.

Tente ser rigoroso com o tempo de sua apresentação, para evitar a sobrecarga de informações, o que resultará na dispersão da atenção de seus clientes.

O que poderia ser pior do que o seu pitch de vendas ser ignorado porque é muito longo?

6. Não deixe a gramática e a oratória de lado

Por fim, não se esqueça de verificar sua gramática e oratória, para a hora de apresentar o seu pitch de vendas.

Não há nada pior do que ser prejudicado por alguns erros que podem ser corrigidos antes de começar a falar.

Agora que você chegou ao fim do nosso Guia, temos a certeza de que está preparado para gerar mais vendas para o seu negócio!

Mas, não pare por aí!

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