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Pitch de vendas: o que é e como montar um que conquiste clientes

11 minutos para ler
admin
Por Marketing

O pitch de vendas consiste nas técnicas de apresentação, que ajudam o vendedor a capturar a atenção do cliente. Através de um bom pitch, será possível tornar o discurso de vendas mais assertivo, conduzindo os clientes até a compra do produto ou serviço.

O conceito de pitch se tornou popular no universo das startups, a partir do elevator pitch.

A ideia parte do seguinte cenário: Imagine que você entrou no elevador com um grande cliente ou um grande investidor em potencial para sua empresa. Ambos estão sozinhos no elevador e irão para andares superiores.

Neste meio tempo, você terá alguns minutos para convencê-lo sobre os produtos ou serviços de sua empresa. O que você falaria?

A mesma lógica é válida quando você, ou sua equipe de vendas, está tentando vender um produto ou serviço aos seus clientes.

É aí que entram as técnicas de pitch de vendas, que ajudarão a orientar sua fala neste momento, para dizer aquilo que é necessário ao cliente. Assim, conduzindo ela a tomar a decisão de compra com maior certeza e segurança.

Quer saber mais sobre as técnicas de pitch de vendas? Continue conosco!

O que é pitch de vendas?

O pitch de vendas é uma apresentação de um produto, serviço ou ideia, em um curto espaço de tempo, ao seu cliente em potencial.

A meta do pitch de vendas é conseguir impressionar o potencial cliente com uma apresentação objetiva, porém, que contenha a essência do negócio que você quer vender.

Para se ter uma ideia da importância de um bom pitch de vendas, 72% dos empresários dos EUA admitem que já perderam vendas, por conta de um pitch de vendas ruim.

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No caso de vendas consultivas ou complexas, por exemplo, a ideia do pitch de vendas não é vender o produto em si, mas falar o que é essencial para conseguir, ao menos, uma reunião para apresentar seu produto com mais detalhes.

Porém, mesmo que se trate de algo para um curto período de tempo, isso não significa que ele não deva ser preparado. Por isso, essa é a lição número um do pitch de vendas: estar preparado para falar do seu negócio a qualquer momento. 

Você, e a sua equipe de vendas, devem ter na ponta da língua, “de cor e salteado”, o que pretende vender. Mas, principalmente, como seu negócio vai resolver o determinado problema do seu cliente.

Mas não adianta você saber tudo sobre seu produto, serviço ou ideia, se você não sabe falar dele. Portanto, a lição número dois é saber comunicar o seu negócio de forma matadora.

A dica aqui é você já ter preparado o básico do seu pitch de vendas. Ou seja, o que é que você vai propor, como o negócio vai solucionar as dores dos clientes e mostrar o quão vantajoso ele será, para quem estiver te ouvindo. 

Tendo a essência do seu negócio sintetizada no pitch de vendas, é só você adaptar para a situação em que for apresentá-lo e para a oportunidade que aparecer.

Leia também: Prospecção de clientes: O que é e como tornar o processo mais eficiente

Como é a estrutura de um pitch de vendas eficiente?

Embora fazer um pitch de vendas seja uma técnica relativamente fácil de ser aplicada, há toda uma estrutura a seguir para que ela se torne eficiente. 

Estudos apontam que 40% das pessoas respondem melhor a apresentações com elementos visuais do que apenas escritos. Portanto, essa é a lição número três: faça apresentações visuais para seu pitch de vendas.

Na apresentação você deve transmitir aquilo que encanta as pessoas quando você fala do seu produto, serviço ou ideia, através de elementos visuais. Isso significa utilizar imagens impactantes e textos (chamados de copyright) que disparam os gatilhos mentais de quem está vendo.

Além de utilizar gatilhos mentais, conte uma história em seu pitch de vendas. Mas não qualquer história. Uma história que tenha tudo a ver com a dor do cliente que seu negócio quer solucionar.

Estudos sugerem que 65% das apresentações com melhores resultados são as que contêm uma história, ou seja, utilizam as técnicas de Storytelling.

Para aprimorar suas apresentações na hora do pitch de vendas, você deve conhecer ao menos o básico como o nosso cérebro funciona. Por isso no mundo das vendas é tão ressaltado o uso dos gatilhos mentais, como reciprocidade, escassez, urgência, etc.

O êxito de usar essa técnica, chamada no marketing de storytelling (contar história), pôde ser confirmada pelo neurocientista Uri Hasson. Confira a apresentação dele no TED Talk (legendada):

9 dicas para construir o pitch de vendas

Para auxiliar a você a criar um pitch de vendas perfeito, listamos 9 dicas para este processo. Certamente, elas tornarão a apresentação do seu negócio mais assertiva, perante o seu público alvo:

1. Utilize uma linguagem fácil e acessível

É muito estressante quando estamos em uma apresentação e não entendemos nada. Isso geralmente acontece quando o apresentador fala tantos termos técnicos, que nos faz sentir até diminuídos.

Com certeza você não deseja colocar seu cliente nessa situação, não é mesmo? Então, muito cuidado na hora de falar sobre o seu negócio.

Dessa forma, crie uma linguagem fácil e acessível ao seu público, sem enchê-las com os termos técnicos da sua área de atuação. 

Dois exemplos para ver esta diferenciação:

Pitch 1: “Com a administração profissional das redes sociais de sua empresa através das plataformas Ads, seu branding será fortalecido. Além disso, você vai ter a oportunidade de captar mais leads por meio de uma isc0a digital e criar uma newsletter para informar essas pessoas de suas promoções.”

Pitch 2: “Utilizando o Facebook e Instagram com estratégias e ferramentas adequadas, sua marca ficará mais conhecida no mercado e consequentemente, irá atrair mais clientes em potencial. Essas pessoas poderão chegar até você baixando um e-book com algumas dicas de seu produto, por exemplo. A partir de então, você terá uma lista de e-mails, na qual você poderá estabelecer um relacionamento com elas.”

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Qual pitch de vendas atingirá mais o objetivo? O pitch 2, não é mesmo? 

A exceção é se a pessoa para quem você apresentará sua proposta também conhece a área do seu negócio e gosta de ser incluída na linguagem profissional. Neste caso, uma linguagem mais técnica será a ideal para estarem na mesma linha de autoridade no assunto.

2. Esteja preparado para contornar objeções

Na hora de ajustar o seu pitch de vendas, sempre esteja preparado para objeções de seus cliente. Antes da apresentação, analise os possíveis questionamentos que seus interlocutores possam fazer.

Mas, atenção: nunca interrompa o seu cliente. Mesmo que ele esteja dizendo uma coisa totalmente fora do contexto, escute-o atentamente. 

Dessa forma, após ele terminar de falar, você pode dizer algo como: “Compreendo a sua preocupação. Inclusive, é muito importante este ponto que você levantou. Mas, de acordo com os exemplos que apresentamos, pode ficar despreocupado quanto a isso”.

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3. Fique atento ao tempo disponível para o seu pitch

Todo vendedor tem fama de ser chato, enrolador, insistente e até mesmo inconveniente. Então, evite demonstrar tudo isso adaptando o seu pitch de vendas ao tempo disponível oferecido pelo seu interlocutor.

Caso ele não tenha falado antes da apresentação, pergunte se ele tem algum compromisso posterior e quanto tempo você terá para fazer o seu pitch. 

Isso passará uma imagem de que seu interesse não é somente vender, mas também o de valorizar o tempo do cliente.

4. Pratique a escuta ativa com o seu cliente

Já falamos da importância de não interromper e ouvir seu cliente. Mas não é somente nas objeções que você deve ouvir o que ele tem a dizer. 

Caso ele faça uma observação ou peça a opinião de alguém que está acompanhando a apresentação, espere todo mundo falar e depois responda.

Essa prática é a chamada escuta ativa e em alguns casos, alguma coisa que seu cliente comentou poderá ser o insight de algum ponto para você trabalhar no seu pitch de vendas, visando melhorá-lo.

5. Mostre como a sua empresa irá resolver os problemas do cliente

A pessoa que está te ouvindo quer saber como será resolvido o problema dela, com aquilo que você está mostrando. Então, foque na solução das dores de seu cliente. 

Procure demonstrar, em seu pitch de vendas ou na sua apresentação comercial, como irá funcionar o seu produto ou serviço, de forma a atuar na resolução dos problemas dos potenciais clientes.

6. Não enfoque somente nas características do seu produto

Essa dica é uma complementação da anterior. Nada de falar das maravilhas e inovações tecnológicas que seu produto tem. 

Quando você começa a ressaltar muito as características técnicas do seu produto e se esquecendo das dores que seu produto irá resolver, eventualmente se transformará naquele “vendedor chato”.

Isso porque você dará a impressão que está querendo “empurrar” seu produto a qualquer custo. Você pode até falar das principais características daquilo que está mostrando, mas não faça isso o centro de seu pitch de vendas.

7. Vá direto ao ponto com a sua solução para o cliente

O tempo que você e o seu cliente tem já é escasso. Então, nada melhor do que ir direto ao ponto em seu pitch de vendas. Evite a todo custo ficar “enrolando”.

Demonstre para seu interlocutor, naquele curto período, a essência do seu negócio. Para isso, comece falando do problema, das dores que seu produto ou serviço irá resolver. 

Em seguida, procure apresentar a solução de forma rápida e objetiva. Se ainda tiver um tempo, mescle com as características do produto, mas não detalhadamente. Procure focar no diferencial do produto.

8. Procure apresentar o “valor” de seu produto, não o custo

Depois que você apresentou o seu pitch de vendas, é bom saber que o cliente pode até ficar encantado com sua apresentação, mas ele também vai estar preocupado com o preço.

Nessa hora, demonstre que vale a pena o investimento, pois o que ele vai colher ao adquirir seu produto, serviço ou ideia, será maior do que o custo financeiro do projeto.

Procure apresentar o “valor” do seu produto e não apenas o preço dele. Assim, o seu cliente irá encará-lo como um investimento e não apenas como mais um gasto.

9. Não se esqueça de perguntar pela venda!

O vendedor que tiver vergonha de perguntar pela venda ao cliente em final, ao final do pitch de vendas, poderá perdê-la.

Pode parecer até absurdo, mas, 85% das interações entre vendedores e clientes não terminam com o básico: O vendedor NÃO pergunta ao cliente se ele quer comprar!

Se você tem em mente que vai partir do seu cliente o fechamento do negócio, pode esquecer. Claro que há exceções, mas, no geral, mesmo tendo gostado bastante do que você apresentou, ele vai ficar com pé atrás.

Mas como fechar o negócio, então? Em primeiro lugar, evite as palavras “custo”, “compre” e “preço”. Diga algo do tipo: “Pude perceber que nossa proposta cabe em seu orçamento e tem ampla chance de lucro. Podemos ver os detalhes de como vamos colocar isso em prática?”.

Pronto! Você pediu a venda sem utilizar as palavras custo, compre, preço, entre outras que soam mal ao cliente. Ou seja, seja criativo e certamente terá um pitch de vendas “matador”.

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