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Proposta Comercial: Modelo, dicas e todo o necessário para vender mais

12 minutos para ler
admin
Por Marketing

A proposta comercial é uma oferta de um produto ou serviço, destinada exclusivamente à um cliente. É uma ferramenta essencial para todo consultor, empresário ou executivo de vendas.

Por meio da proposta comercial, seu cliente terá acesso a todas as informações dos produtos ou serviços de sua empresa.

Isto inclui:

  • O prazo de entrega;
  • O objetivo do trabalho a ser feito;
  • As formas de pagamento e os valores.

Mas, criar uma proposta comercial de qualidade não é uma tarefa fácil.

A proposta comercial será o principal chamariz para ajudar o cliente a se decidir sobre seu produto ou serviço. Por isso, é muito importante que seja ela seja extremamente bem trabalhada e elaborada.

Continue conosco e conheça tudo o que é necessário para elaborar uma boa proposta comercial. Veja dicas para construir uma proposta perfeita e saiba o que não pode faltar nela. Vamos lá!

O que é uma proposta comercial?

A proposta comercial é um documento que contém todas as informações sobre o produto ou serviço para o cliente. Nele, é explicado tudo o que será oferecido e o valor que deve ser pago em troca.

O objetivo principal da proposta comercial é deixar registrado toda a negociação prévia feita pelo vendedor com o potencial cliente. Como podemos imaginar, é uma etapa essencial para ambas partes.

Para o potencial cliente, a proposta comercial significa ter maior entendimento sobre todo o serviço que está sendo ofertado. Assim como facilita a avaliação se a proposta é realmente a melhor para o seu problema.

Já para o vendedor, este documento significa maior facilidade para concretizar a negociação em andamento. É uma grande oportunidade de demonstrar a proposta de valor e guiar o cliente até a tomada de decisão.

Porque investir em uma grande proposta comercial?

Não é raro se deparar com empresas que possuem muitas coisas a serem oferecidas para o cliente. Mas que, no entanto, não sabem como vender estes benefícios.

Este pode ser, inclusive, o problema que sua empresa está passando agora.

Os benefícios de construir e investir em uma grande proposta comercial vão muito além dos citados acima.

Uma boa proposta comercial é capaz de encantar o cliente. Atraindo sua atenção logo nas primeiras linhas e criando o senso de urgência necessário para que a venda seja concretizada.

Sua proposta deve mostrar que você está pronto para atender à todas as exigências feitas pelo cliente. Além de unir isso a uma apresentação de qualidade e com design atraente.

Por isso, para que você sua proposta tenha sucesso, é necessário pensar em outros detalhes, além do produto em si.

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O que não pode faltar em uma apresentação comercial?

Para que a apresentação comercial tenha o efeito esperado, o cliente precisa sentir que está realmente tomando a melhor decisão.

Por isso, sua proposta precisa ser clara e objetiva.

Confira o que não pode faltar nos modelos de proposta comercial de sua empresa:

Metodologia e cronograma de trabalho

A sua apresentação comercial precisa deixar bem claro qual será a metodologia a ser utilizada para alcançar os objetivos apresentados.

A metodologia deve frisar quais são os softwares, programas e equipamentos que mereçam destaque e sejam de interesse do cliente.

A proposta comercial deve contar também com o cronograma de trabalho. Para que os clientes saibam exatamente quando esperar os primeiros resultados.

Esse alinhamento de expectativa será um ponto fundamental da sua proposta de comercial, demonstrando clareza e sinceridade.

Valores e formas de pagamento

Os valores e a forma de pagamento são, provavelmente, a parte mais aguardada pelos potenciais clientes, quando eles recebem uma proposta comercial.

Afinal, a parte financeira é algo determinante para a tomada de decisão.

A dica aqui é, em vez de determinar um valor específico, crie uma tabela na qual tenha espaço para um breve resumo do que está incluso. Contendo itens como carga horária e o preço a ser cobrado por hora, mensalmente, trimestralmente, etc.

Após a apresentação dos valores e dos prazos, é essencial incluir as condições de pagamento e também o prazo de validade da proposta.

Regras e condições

Apesar de ser algo mais burocrático, colocar as regras e condições da realização do trabalho é essencial dentro da proposta comercial.

Condições como multas em caso de rescisão, eventuais cobranças adicionais, juros, cancelamentos de serviços e outros, devem estar na proposta.

É algo que pode até deixar a proposta comercial mais extensa. Porém, quanto mais detalhes sua proposta conter, mais tempo será otimizado para sua empresa e para o cliente.

A história da empresa

Na proposta comercial, é interessante colocar um pequeno histórico sobre a empresa, os sócios, parceiros e seus clientes.

Essas informações ajudam a dar mais seriedade para a apresentação, mostrando que sua empresa é confiável.

Além disso, podem servir como um ótimo gatilho mental de prova social, demonstrando que a sua empresa tem uma sólida reputação de satisfação do cliente.

Outras soluções da empresa

Além da mostrar mais detalhes sobre a empresa, na proposta comercial, coloque também outras soluções ofertadas. Muitas vezes, o potencial cliente está contratando um serviço, mas pode se interessar por outro oferecido pela sua empresa.

Mas, é preciso saber se o serviço se encaixa naquilo que o cliente está buscando no momento.

Por isso, a proposta precisa ser pensada no perfil de cada cliente, para que as soluções se encaixem e aumentem as chances de venda.

11 dicas para fazer a apresentação de sua proposta comercial

Quando o assunto é aumentar as vendas, todos os mínimos detalhes são importantes: a primeira ligação, o primeiro e-mail, sua abordagem, perguntas e até o tom da sua voz.

Por isso, separamos 11 dicas que vão ajudar a fazer uma proposta comercial de alta performance e impacto.

1. Evite usar proposta comercial padrão

É muito comum que as empresas tenham modelos de propostas comerciais padrão. O que faz com que a apresentação fique chata e sem fundamento, prejudicando o que se deseja apresentar.

Para resolver isso, é preciso investir tempo na pesquisa do cliente, dos produtos, do que será apresentado e de como deverá ser feita a abordagem. Já que cada pessoa que terá acesso à sua proposta é diferente.

2. Crie a apresentação da proposta

Agora que já foi desenvolvida uma proposta de acordo com o perfil específico do cliente, chegou a hora de apresentá-la.

Na apresentação da proposta comercial, você pode utilizar softwares, como o Powerpoint ou o Prezi. Mas tome cuidado para não ficar preso à leitura dos slides ou para que a sua apresentação chame mais atenção do que você.

Podem ser utilizados gráficos, dados estatísticos e outros elementos visuais. Porém, é preciso tomar cuidado com a poluição visual da apresentação de slides de sua proposta comercial.

Seja cuidadoso e demonstre profissionalismo!

3. Apresente a visão da empresa

Mostre para o público quem é a sua empresa, quais são os clientes que você já atendeu e os seus casos de sucesso.

Também podem ser destacadas determinadas qualificações de sua equipe, bem como os anos de experiência de sua companhia.

Passe exatamente a imagem da empresa, pois é isso que o seu cliente quer ver.

4. Determine os prazos e cronogramas

Na hora de ler a proposta comercial de sua empresa, o cliente precisa ter acesso à previsões de quanto tempo será necessário para a conclusão dos serviços contratados..

Por isso, para a venda de serviços que serão implementados, apresente um cronograma com as datas da etapa do processo.

É preciso definir prazos mas, além disso, cumprir estes prazos, conforme o planejado.

5. Estabeleça os preços

Depois de apresentados os principais dados relativos ao produto ou serviço, é preciso demonstrar os preços e as condições de pagamento.

Mostre as facilidades que a sua empresa apresenta e as garantias que ela oferece, em caso de não-entrega ou de atrasos.

Além disso, relacione as formas de pagamento disponíveis e datas de pagamento, caso ele tenha sido parcelado.

Aqui, seja transparente ao máximo, para evitar atritos futuros com o seu cliente.

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6. Responda às perguntas

No final de sua proposta comercial, deixe um espaço para perguntas. Isso será útil para que seus clientes esclareçam as dúvidas finais sobre o produto, serviço ou mesmo a sua empresa.

Este pode ser o ponto de virada, para que o cliente sinta confiança naquilo que a sua empresa propõe e finalmente se incline para fechar o negócio.

7. Esteja preparado para perguntas difíceis

Para evitar aquela situação perturbadora, onde o cliente faz uma pergunta e você não sabe a resposta, prepare-se para as perguntas mais difíceis. E procure dar as melhores respostas possíveis para elas.

Ele poderá questionar sobre seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência, explorar sua precificação e barganhar por descontos. Entre vários outros pontos.

Você pode responder às indagações mais prováveis logo na proposta e deixar as mais complicadas para o momento em que o cliente contatá-lo.

Lembre-se de que uma única pergunta sem resposta pode ser o suficiente para o cliente desistir de fazer negócio.

8. Fale sobre as dores do cliente

Na sua proposta comercial, não passe o tempo todo falando sobre a sua empresa ou solução que está sendo ofertada por ela. Manifeste, também, as dores relatadas pelo cliente na hora da reunião de alinhamento.

Isso porque, em muitos casos, ele não terá tempo para ler esses detalhes sobre o seu negócio. Ou simplesmente não estará interessado em conhecê-los.

Afinal, ele chegou até a sua empresa através de pesquisas. Logo, já deve saber um pouco sobre ela. E ficar dando voltas sobre este ponto poderá reduzir o interesse na proposta comercial enviada.

9. Ressalte apenas aquilo alertado como problema

Se um dos principais problemas relatados pelo cliente for, por exemplo, a baixa taxa de conversão de visitantes para Leads, aproveite esta informação e explore-a na proposta comercial.

Dê indícios de como o seu negócio e a sua solução podem ajudá-lo a sanar esta questão.

Se outros itens que você questionou durante o processo não forem tão importantes à operação do cliente, deixe-os de lado. Ou com menor destaque durante a apresentação da proposta comercial.

Um cliente raramente contestará a informação que ele mesmo repassar a você.

Por isso, use-as como uma estratégia para aumentar a relevância da proposta e das dores levantadas.

10. Precifique bem sua solução

O preço é um dos fatores que mais preocupam os clientes. Por isso, evitar a negociação de preços é uma das melhores táticas que um vendedor pode adotar.

É importante conhecer as etapas de precificação da solução ofertada pelo seu negócio. Mas, para poder justificá-las, caso solicitado, não para apresentá-las sem ser provocado.

Vale lembrar que o preço também é determinado pelos concorrentes da sua empresa. São eles que definem um determinado patamar no qual o seu negócio deve se basear.

Por isso, faça uma pesquisa no mercado, questione os seus clientes e defina um valor que seja claramente diferenciado daquele praticado pelos concorrentes.

Ao seguir esta estratégia, você verá que sua solução passará a ser mais visada e mais negócios serão fechados.

Uma dica, use frases como: “Empresas como a sua costumam gastar em torno de X a Y com os serviços de nossa empresa. Esse valor está dentro do que vocês esperam?”.

Isso diminuirá a tensão em torno do valor quando a proposta chegar ao cliente.

11. Por fim, revise tudo

Antes de enviar a proposta comercial ao seu cliente, dê os últimos retoques no documento .

Cuidadosamente, reveja toda a proposta comercial e certifique-se de que ela realmente foca nas dores sentidas pelo cliente. E que está mostrando claramente como o seu negócio pode ajudá-lo.

Veja, também, se todas as informações estão organizadas de maneira lógica, sem quaisquer erros ortográficos e gramaticais.

Neste caso, uma recomendação importante é que você repasse o documento para algum membro de sua equipe, para ele ver sem tem alguma falha.

Conclusão

Os seus clientes costumam receber uma quantidade significativa de propostas, quando estão à procura de produtos ou serviços. E a proposta de sua empresa estará neste meio.

Eles darão atenção apenas a aquelas que têm qualidade e atendem às suas expectativas. Apresentando os detalhes e informações relevantes, aquilo que eles realmente querem saber.

Para gerar mais vendas, demonstrar profissionalismo, transparência e confiança será o diferencial na hora de fechar o negócio.

A verdade é que não há como fazer uma proposta comercial de sucesso, se ela for desleixada e tiver uma apresentação ruim.

Por isso, a nossa recomendação final é que você continue aprimorando as suas habilidades de vendas.

Veja o nosso Guia Completo de Apresentação Comercial e saiba como construir a sua apresentação de vendas, do início ao fim, para conquistar os seus clientes!